캐시버타이징

드류 에릭 휘트먼 지음 | 판형 149×218 |면수 360면

분야 경제경영 | 발행일 2021년 4월 20일

ISBN 979-11-86578-90-2 13320 | 값 19,800원

 

■ 책 소개

당신은 …… 구독자 100만 명이 넘는 인기유투버가 되고 싶은가? 최고의 카피라이터, 광고 아티스트가 되길 원하는가? 10억 이상 고액 연봉을 받는 보험왕을 꿈꾸는가? 세일즈 마케팅, 영업왕이 되고 싶은가?

오늘날 우리는 볼거리, 먹거리, 입을거리가 넘쳐나는 정보의 홍수 속에 묻혀 산다. 유투버가 사람들의 볼거리를 장악하고, 온라인이 유통시장을 장악하고 있다. 이 모든 것들을 스마트폰에서 가능하게 한다. 여기저기서 이 정보를 봐달라고 외치고, 이 서비스를 받으라며 온갖 미사여구가 동원된다. 다 읽을 수도 없고, 하루 종일 검색해도 새로운 정보가 올라온다.

어떤 카피로 당신의 호기심에 불을 지피고, 관심을 끌며, 어떻게 디자인을 해야 눈에 띌 것인가. 엄청난 시간과 돈을 들여 만든 유투브나 광고, 사이트가 제 힘을 발휘할 수 있을 것인가.

이 모든 것들은 사람들에게 행동하도록 요구하는 것이다. 사람들의 관심을 끌고 지갑을 열게 하라! 바로 행동하게 하고 사게 하라! 그렇지 않으면 돈과 시간을 들인 광고가 아무짝에도 소용없다.

당신은 세계 최고의 연봉을 받는 카피라이터와 디자이너들이 사용하는 잘 알려지지 않은 광고 심리학의 원칙과 마케팅 기법 수십 가지를 배우고 싶은가? 어떻게 하면 더 많은 사람이 당신에게 현금을 건네고, 카드를 긁고, 온라인으로 통장을 채우게 할 수 있는지 궁금한가?

‘그렇다’고 한다면 이 책은 당신에게 새로운 마케팅의 세계를 열어줄 것이다. 세계적 광고 마케팅의 대가들만이 알고 있는 비밀을 알려주어 당신이 무엇을 해야 할지, 그것을 어떻게 사용해야 할지를 가르쳐줄 것이다. 여기 세계 최고의 연봉을 받는 광고인이 당신의 꿈을 이루게 하는 비법과 전략을 공개한다!

 

■ 출판사 서평

소비자 심리의 비밀 101가지를 이용하면

누구에게나 무엇이든 팔 수 있다!

세계에서 연봉을 가장 많이 받는 카피라이터와 디자이너가 사용하는 거의 알려지지 않은 광고 심리학의 원칙과 비밀스런 기법 수십 가지를 배우고 싶은가?

그렇다고 말한다면 이 책은 당신을 위해 마케팅이나 광고에 관한 완전히 새로운 세계를 열어줄 것이다. 이 책은 설득의 귀재들, 즉 사람들의 가장 깊은 욕망을 어떻게 이용할지 알고, 그들에게 돈을 쓰도록 영향력을 행사하는 마케팅 전문가나 광고대행사에게만 알려진 비밀을 가르쳐줄 것이다.

결론: 이 책은 당신이 돈을 더 벌도록 도와줄 것이다.

 

어떻게 당신의 지갑을 열게 할 것인가?

소비자의 심리를 꿰뚫어 보는 마케팅의 비밀

우리는 늘 무엇인가를 팔고 산다. 자신의 능력을 팔기도 하고, 자신이 개발한 새로운 아이디어를 팔기도 한다. 공들여 만든 물건을 팔기도 하고 자신만의 독특한 서비스를 팔기도 한다. 매순간 우리는 많은 것들을 사고팔면서 살아간다.

인기 유투버, 유능한 광고인이나 마케팅 전문가들은 사람들에게 보게 하거나, 물건을 사도록 유도하기 위해 잘 알려지지 않은 비밀을 사용한다. 이 기법은 소비자의 심리에 근거를 둔다. 이들이 몰래 사용하는 비밀은 주로 소비자의 심리를 꿰뚫어 보고 이들의 닫힌 지갑을 활짝 여는 데에 모든 것이 집중되어 있다. 당신이 무언가를 보거나 사기위해 머뭇거리거나, 어떤 일을 할까 말까 고민하는 그 순간을 파고 들어와 깊숙이 숨겨진 내 지갑을 낚아채듯 돈을 쓰게 만드는 것이다. 그동안 전문가 집단만이 알고 이용한 이 비밀을 알기만 한다면 당신도 원하는 모든 것을 팔 수가 있다. 이제 이 책『캐쉬버타이징』을 통해 당신도 그렇게 할 수 있다.

 

당신이 무엇을 팔건 또는 그것을 어떻게 팔건, 이 책은 다음 사항을 가르쳐줄 것이다.

사람들에게 반응하도록 설득하기 위한 ‘은밀한’ 방법

‘착 달라붙는’ 헤드라인이나 카피를 쓰기 위한 효과적인 비결

강력한 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 웹사이트 등을 만드는 방법

사람들에게 당신이 하는 말을 믿게 하는 방법

 

광고는 왜 하는가?

광고는 사람들이 행동하게 하는 것이다

우리가 광고를 하는 목적은 무엇인가. 광고는 사람들이 읽는 것만으로, 단지 보기만 하는 것으로는 만족할 수 없다. 사람들이 그저 “와, 광고 멋진데!”라며 집어 던지거나 마음에서 지워버려서는 안 된다. 아니, 사람들이 관심을 가지고 더 자세히 알아보게 하건, 온라인 결제로 현금을 보내거나 카드로 확 긋게 하건, 광고의 성공은 바로 소비자가 행동하게 하는 것이다. 다시 말해 우리는 돈벌이라는 한 가지 이유로 광고하고 있다. 더 이상 무슨 말이 필요하겠는가.

그래서 수많은 광고인들은 광고를 만들고, 물건을 팔거나 서비스를 받도록 강요하고 있다. 하지만 많은 이들이 지금도 형편없는 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 이메일, 웹사이트 같은 자신의 절름발이 말들이 경주에서 이기지 못하고 뒤처지는 이유를 궁금해 하면서 머리를 긁적이고 있다. 이 모든 것은 소비자의 마음을 읽지 못하는 데 그 이유가 있다. 사람들은 나름의 소비원칙이 있다. 이들은 처음 광고매체를 접하게 되면 소비심리가 작동한다. 그러다 자신의 주머니를 생각하게 되고, 다른 이유를 갖다 붙이며 마음을 접는다. 이럴 때 누군가 그들이 행동해야 할 합당한 이유를 제시하고, 지갑을 열어야할 핑계를 찾아주기만 한다면 바로 행동에 옮기게 할 수가 있다.

 

광고 디자인, 포지셔닝, 색상, 가격 책정의 심리학

‘다이렉트 박사’로도 알려진 이 책의 저자 드류 에릭 휘트먼은 미국 최고의 카피라이터이자 광고 마케팅 강사로 유명하다. 미국에서 사업을 하는 많은 CEO들이 그의 강연을 듣고 이 기법을 배워 자신의 사업에 활용한다. 그는 이러한 자신의 광고 마케팅의 실무경험과 강연을 하며 그동안 쌓은 자신의 모든 지식을 한데 모아 이 비밀스런 기법을 한곳에 모았다.

이 비밀스런 기법은 당신이 어디에 있건, 어떤 종류의 제품이나 서비스를 팔건, 그리고 어디서 광고하건 상관없이 효과를 발휘할 수 있다. 다행스런 점은 이러한 숨은 비법을 이용하는 데는 한 푼도 들지 않는다는 점이다. 『캐쉬버타이징』은 최고의 카피라이터와 디자이너 그리고 세일즈맨이나 마케터들이 사람들에게 무엇이든 미친 듯이 사도록 설득하기 위해 이용하는 조언과 비결 그리고 전략을 아낌없이 가르쳐준다. 이 책에서 저자는 101 가지의 비밀을 당신에게 직설적이면서 흥미롭게 당신과 마주앉아 이야기를 나누듯 가르쳐 준다. 그래서 당신이 편하게 읽기만 해도 금방 이해가 되고 당신이 활용할 수 있다.

수천 명의 에디슨이 이미 당신을 위해 실험했다면, 그 실험을 하느라 오랜 시간과 자비 수천 달러를 허비할 필요는 없다. 실험을 좋아한다면 마음대로 해라. 반면에 지금 당장 결과를 원한다면, 쓸데없는 수고를 덜고 그냥 효과가 있는 일을 하는 것이 어떨까? 똑같은 일을 반복하기엔 인생은 너무 짧다.

다음에 나오는 41가지 기법은 광고 대행사 전문직 종사자, 마케팅 전문가, 그리고 헌신적인 소비자와 사회 심리학자 수십 명이 수십 년간 실제로 실험한 결과에 의해 뒷받침된다. 그리고 당신과 나에게 가장 중요한 것은 각 기법이 실생활에 효과적인 것으로 입증되었다는 사실이다.

이 책을 다 읽을 때쯤에는 돈벌이가 되는 매우 효과적인 광고를 만드는 방법에 대해 경쟁사 99퍼센트가 평생 일해서 알아낼 것보다 더 많이 알게 될 것이다.

 

광고로 더 좋은 결과를 얻고 싶은가?

전문가 드류 에릭 휘트먼은 이렇게 말한다!

“돈벌이가 되는 매우 효과적인 광고를 만드는 방법에 대해 경쟁사가 평생 일해서 알아낼 것보다 더 많이 가르쳐줄 것이다. 보장한다!”

톱질해서 미녀를 반으로 자르는 마술사를 본 적이 있는가? 70센티미터가 넘는 칼을 꿀꺽 삼키는 사람을 본 적이 있는가? 이러한 마술은 놀랍다. 그리고 불가능해 보인다. 하지만 사실 마술 뒤에 숨어있는 비밀을 안다면 당신도 그렇게 할 수 있을 것이다.

 

당신이 그 비밀을 배울 준비가 되어 있다면 나도 가르쳐줄 준비가 되어 있다!

흥미진진하고 빠르게 전개되며 읽기 쉬운 이 책에 몇 푼을 투자하라. 한 장 한 장 빨리 넘어가는 이 책을 통해 나는 경쟁사를 사실상 사라지게 만들 수 있는 기술로 당신을 중무장시킬 것이다. 나는 약하고 효과가 없는 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 광고전단, 이메일, 그리고 웹사이트를 강력한 돈벌이로 바꾸는 방법을 가르쳐주어 당신의 사업을 빠르게 성장하도록 도울 것이다. 특별한 기술은 필요하지 않다. 그리고 요령을 이용하는 데는 대부분 아무런 비용이 들지 않는다. 일단 비밀을 알기만 하면 쉬운 일이다!

책 속에서 만나자!

 

■ 추천사

이 책은 소비자의 마음을 공략해 최고의 사업목표를 이루게 해준다. 흥미진진하고 빠르게 전개되며, 돈을 벌고 싶은 사람이라면 누구나 반드시 읽어봐야 할 책이다.

-로저 도슨, 《협상의 심리학》 저자

 

우와! 내가 지금껏 본 책 중 가장 강력하다. 열정과 유머가 넘친다. 수백 가지 검증된 기법과 소비자의 심리를 꿰뚫어 행동으로 옮기게 하는 숨은 노하우를 알려준다. 이 책을 읽고 나면 더 이상 비즈니스에서 시행착오를 겪지 않아도 된다.

-리처드 바얀, 《잘 팔리는 단어》 저자

 

■ 지은이

드류 에릭 휘트먼

‘다이렉트 박사’로도 알려진 드류 에릭 휘트먼은 열한 살 때 농담과 장난과 참신함이 있는 카탈로그를 쓰고 디자인함으로써 광고를 만들기 시작했다. 그는 제품 일러스트레이션, 주문서, 우송료 차트까지 만들어 5학년 반 친구들에게 그것을 한아름 나눠주었고, 주문서를 똑같이 잔뜩 거둬들였다. 선생님은 드류의 사업가 정신을 격려하지 않았지만, 그 일은 창조적 글쓰기와 광고라는 색다르고 신나는 세상에서 흥미진진한 경력이 시작되었음을 보여주었다. 여러 해 뒤에, 그는 인쇄물에서 옷과 보석 그리고 부동산에 이르는 모든 것을 직접면담 판매하며 폭넓은 경험을 쌓은 후, 템플 대학교에서 광고학 학위를 받아 새롭게 일을 시작했다. 오늘날 그는 거침없고 유머가 있고 활동적인 컨설턴트이자 강사이다. 자신의 실제 경험을 바탕으로 소비자 반응 뒤에 숨어 있는 심리를 23년 이상 가르쳤다. 필라델피아 최대 광고대행사의 다이렉트 마케팅 부서에서 일했고, 미국 내 유명보험회사의 상임 카피라이터였으며, 거대 카탈로그 기업 데이타이머의 카피 치프copy chief 카피부문의 책임자로 일하기도 했다. 캐쉬버타이징 집중 워크숍을 통해 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 웹사이트 등의 효율성을 높여 소비자 심리를 영업에 활용하는 방법을 사업가들에게 가르친다.

 

■ 옮긴이

박선영

이화여자대학교 경제학과와 연세대학교 주거환경학과를 졸업하고, LG전자와 도시바전자에서 해외마케팅을 담당했다. 현재 경제경영 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《피터 드러커의 매니지먼트》, 《라이프 플랜》, 《나폴레온 힐 황금률》, 《신시장! 사업의 12열쇠》, 《디자인풀 컴퍼니》 등 다수가 있다.

 

■ 목차

추천하는 글•10

머리말•12

들어가는 글•16

 

1장 사람들이 진정으로 원하는 것

8가지 생명력•25

9가지 후천적 욕구•32

 

2장 소비자의 머릿속으로 들어가 보는 방법

소비자 심리학의 17가지 기본 원칙

소비자 심리학의 원칙 1 공포 소구 - 불안하면 산다•41

소비자 심리학의 원칙 2 자아 충족 - 즉각적인 동일시•51

소비자 심리학의 원칙 3 전이 - 누군가를 통해 믿게 하라•58

소비자 심리학의 원칙 4 밴드왜건 효과 - 집단 소속감과 공감대•64

소비자 심리학의 원칙 5 수단-목적 사슬 - 얻는 혜택은 무엇인가•70

소비자 심리학의 원칙 6 범이론적 모형 - 단계적으로 설득하라•74

소비자 심리학의 원칙 7 접종이론 - 미리 경고하여 방어하게 만든다•77

소비자 심리학의 원칙 8 신념 재평가 - 다른 관점으로 신념을 공략하라•83

소비자 심리학의 원칙 9 정교화 가능성 - 스스로 결정하게 하라•90

소비자 심리학의 원칙 10 영향력 있는 6가지 무기 - 설득의 지름길•96

소비자 심리학의 원칙 11 메시지 구성 - 알기쉽고 분명하게•109

소비자 심리학의 원칙 12 예제와 통계 - 감성에 호소하라•111

소비자 심리학의 원칙 13 비교 광고 - 사려깊게 비교하라•115

소비자 심리학의 원칙 14 반복과 중복 - 친하고 편안하게•118

소비자 심리학의원칙 15 수사 의문문 - 흥미와 관심을 끈다•121

소비자 심리학의 원칙 16 증거 - 가치를 확인시킨다•124

소비자 심리학의 원칙 17 휴리스틱 - 길수록 강하다•129

 

3장 지갑을 열게 하는 비밀

누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법

지갑을 열게 하는 비밀 1 카피는 쉽게 써라•140

지갑을 열게 하는 비밀 2 나한테 돌아오는 게 뭔데•156

지갑을 열게 하는 비밀 3 헤드라인에서 시선을 끌어라•161

지갑을 열게 하는 비밀 4 희귀성을 높여라•168

지갑을 열게 하는 비밀 5 강력한 헤드라인이란•171

지갑을 열게 하는 비밀 6 보디 카피를 쓰는 요령 12가지•175

지갑을 열게 하는 비밀 7 달라야 시선을 끈다 •178

지갑을 열게 하는 비밀 8 가독성을 따져라•181

지갑을 열게 하는 비밀 9 구체적으로 차별화하라•185

지갑을 열게 하는 비밀 10 오길비의 레이아웃 원칙•192

지갑을 열게 하는 비밀 11 서체의 심리학•195

지갑을 열게 하는 비밀 12 프로 디자이너에게 의뢰하라 •206

지갑을 열게 하는 비밀 13 질문은 궁금하게 한다•208

지갑을 열게 하는 비밀 14 손편지는 정겹다•210

지갑을 열게 하는 비밀 15 추천 글을 받아라 •226

지갑을 열게 하는 비밀 16 얼굴 사진을 활용하라•229

지갑을 열게 하는 비밀 17 시각적 이미지를 만들어라•231

지갑을 열게 하는 비밀 18 마음속 영화감독이 되라•238

지갑을 열게 하는 비밀 19 행동하기 쉽게 하라•247

지갑을 열게 하는 비밀 20 독특하게 포지셔닝하라•251

지갑을 열게 하는 비밀 21 특이한 사이즈로 광고하라•260

지갑을 열게 하는 비밀 22 권위자로 부각시켜라•262

지갑을 열게 하는 비밀 23 설문지를 보내라•267

지갑을 열게 하는 비밀 24 광고에 그림을 넣어라•271

지갑을 열게 하는 비밀 25 깜짝 선물로 자극하라•276

지갑을 열게 하는 비밀 26 긴 카피 vs 짧은 카피•280

지갑을 열게 하는 비밀 27 반응을 알아보라 •287

지갑을 열게 하는 비밀 28 설문조사의 힘•291

지갑을 열게 하는 비밀 29 기사체로 광고 만들기•296

지갑을 열게 하는 비밀 30 쿠폰으로 설득하라•299

지갑을 열게 하는 비밀 31 온라인 응답률을 높이는 7가지•303

지갑을 열게 하는 비밀 32 멀티플 광고로 반복하라•308

지갑을 열게 하는 비밀 33 강력하게 보장하라•310

지갑을 열게 하는 비밀 34 크기의 심리학•314

지갑을 열게 하는 비밀 35 광고에서 가장 중요한 것•318

지갑을 열게 하는 비밀 36 주목도가 높은 면•320

지갑을 열게 하는 비밀 37 색채가 광고에 미치는 영향•322

지갑을 열게 하는 비밀 38 가격 책정의 심리학•327

지갑을 열게 하는 비밀 39 색상 인식의 심리학•331

지갑을 열게 하는 비밀 40 여백이 주목을 끈다•335

지갑을 열게 하는 비밀 41 효과적인 광고를 만들어라•337

 

4장 핫 리스트

광고 대가들이 말하는 101가지 마케팅의 비밀

광고를 최대화하는 22가지 방법•345

가치를 전달하는 9가지 방법•346

구매를 쉽게 하는 13가지 방법•347

쿠폰사용 회수를 늘이는 11가지 방법•347

대박광고 체크리스트 46가지•348

 

끝맺는 글•352

추천 도서•354